Welche neuen Erkenntnisse gibt es über den Such-, Entscheidungs- und Kaufprozess
am Point-of-Sale? Wie können die Potentiale des Kaufprozesses optimal ausgeschöpft werden? Um Antworten auf diese Fragen zu finden, trafen sich im September mehr als hundert Unternehmensvertreter aus Industrie und Handel auf Einladung der Forschungsgruppe g/d/p in Hamburg zum Kolloquium "Shopper Research".

Neueste wissenschaftliche Erkenntnisse über das Orientierungsverhalten am POS
lieferte Prof. Dr. Andrea Gröppel-Klein, Direktorin des Instituts für Konsum- und Verhaltensforschung an der Universität des Saarlandes. Ihr Fazit: Die alte Handelsregel, "Je länger die Verweildauer, desto höher die Ausgabebeträge", gilt nicht, wenn die Zeit mit lästigem Suchen vertan wird.

Die Notwendigkeit, den Kaufprozess aus verschiedenen Perspektiven zu beleuchten, betonte Matthias Schulz, Consultant Category Research bei der Forschungsgruppe g/d/p. Erst durch die Verbindung von Beobachtung, Befragung und Datenanalysen liefere Shopper Research umfassende Erkenntnisse über den Such-, Entscheidungs- und Kaufprozess. Wie weit eine Optimierung des Kaufprozesses in der Praxis gehen kann, verdeutlichten zwei Projekte an komplexen Regalen, die unter anderem mit Hilfe der "Shopper Research Box" untersucht wurden. Mike Hennig, Category Builder Knorr bei Unilever zeigte, wie eine verbesserte Orientierung am Knorr-Stammregal zu kürzeren Einkaufszeiten und mehr Absatz verhalf. Gerhard Fordermaier und Christian Lamprecht, Category Manager bei Ferrero, boten Einblicke in die erfolgreiche Übertragung des "Schaufenster-Konzeptes" auf das Mopro-Regal.

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