Handelsunternehmen verdanken den Bio-lntensivkäufern den größten Teil der Bio-Umsätze. Dies ergab eine Analyse des Einkaufsverhaltens von 100 000 Käufern. Die CMA und die Forschungsgruppe gdp haben eine groß angelegte Grundlagenstudie zum Kauf von Bio-Artikeln im LEH durchgeführt und das Einkaufsverhalten von 100 000 Käufern über den Zeitraum eines Jahres untersucht.

Der Marktanteil von Bio-Artikeln am gesamten LEH-Umsatz ist mit unter drei Prozent noch sehr gering. Dabei zeigen die jüngsten zweistelligen Zuwachsraten für Bio-Artikel, dass hier ein großes Potenzial besteht. "Bio wird bisher nicht schwerpunktmäßig im klassischen Handel verkauft, wo die meisten Kundenkontakte bestehen", so Karsten Ziebell, zuständig für Produkte aus ökologischer Erzeugung und POS-Marketing bei der CMA, "wir wollen Handel und Industrie beim Aufbau der Category Bio unterstützen".

Die Forschungsgruppe gdp führte die "Bio-Studie" auf der Basis von Kundenkartendaten durch. Die Stichprobe von 100 000 anonymisierten Kundenkartennutzern einer national vertretenen Handelskette ist nach Institutsangaben vermutlich die größte Bio-Stichprobe überhaupt. Alle Einkaufsakte wurden über einen Zeitraum von zwölf Monaten berücksichtigt. Das umfassende Datenmaterial mit hohen Fallzahlen auf Artikelebene liefert tiefgehende Erkenntnisse über Käufertypen, Ausgabeverhalten und Promotioneffizienzen.

Ein zentrales Ergebnis der Studie ist, dass mit einer kleinen Gruppe von "Bio-lntensiv-käufern" mehr als die Hälfte des gesamten Umsatzes an Bio-Waren erwirtschaftet wird. Bei den Gesamtausgaben pro Haushalt liegen die "Bio-lntensivkäufer" ebenfalls weit vorne: Sie geben rund ein Drittel mehr für ihre Einkäufe aus als "Nicht-Bio-Käufer" und stellen insgesamt eine lohnende Zielgruppe für den Handel dar. In dem Untersuchungszeitraum hat eine deutliche Umsatzsteigerung der Category "Bio" stattgefunden, die auf der Ausgabenausweitung der Stammkunden basierte. Die bisher niedrige Bedarfsdeckung durch Bio-Produkte lässt auf noch große Potenziale in dieser Category schließen. Insgesamt erwies sich der Bio-Anteil bei Kindernahrung sowie Obst und Gemüse am größten.

CMA und gdp bereiten ein neues Category-Management-Projekt auf der Basis von Kundenkartendaten vor. Dabei sollen die Potenziale von Bio-Obst und -Gemüse für ein großes Handelsunternehmen ermittelt werden.

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