Mehr als 100 Unternehmensvertreter aus Industrie und Handel kamen im September
auf Einladung der Forschungsgruppe g/d/p zum "Kolloquium an der Elbe" nach Hamburg. Die Teilnehmer aus den Bereichen Category Management, Trade- und POS-Marketing so wie Marktforschung informierten sich über die neuesten Entwicklungen im Shopper Research. Vorträge aus Industrie, Handel und Wissenschaft beleuchteten das Thema
von verschiedenen Seiten: Erkenntnisse des Shopper Research über den Such-, Entscheidungs- und Kaufprozess am POS sollen helfen, die Potentiale des Kaufpro-
zesses optimal auszuschöpfen.

Den Auftakt machte Friedrich-Wilhelm Haarstrich, Leiter Marktforschung-/Kunden-
management bei der Edeka Zentrale, mit einem Vortrag über Kundenlaufstudien. Dabei präsentierte er Computeranimationen der beobachteten Wege und Aktivitäten der Kunden am POS und zeigte, wie aus Läufern Käufer werden.

Neueste wissenschaftliche Erkenntnisse über das Orientierungsverhalten am POS lieferte Prof. Andrea Gröppel-Klein, Direktorin des instituts für Konsum- und Verhaltensforschung an der Universität des Saarlandes. Auf Basis ihrer Studien kam sie unter anderem zu dem Fazit: Die alte Handelsregel "Je länger die Verweildauer, desto höher die Ausgaben-
beträge" gilt nicht, wenn die Zeit mit lästigem Suchen, Hin- und Hergehen vertan wird.

Die Notwendigkeit, den Kaufprozess aus verschiedenen Perspektiven zu beleuchten, betonte Matthias Schulz, Consultant Category Researeh bei der Forschungsgruppe g/d/p: "Shopper Research liefert erst durch die Verbindung von Beobachtung, Befragung und Datenanalysen umfassende Erkenntnisse über den Such-, Entscheidungs- und Kaufprozeß." Ergänzend erläuterte Clemens Steckner, Research Director der Forschungsgruppe, das innovative Verfahren der automatisierten Verhaltensanalyse mit der "Shopper Research Box".

Wie weit eine Optimierung des Kaufprozesses in der Praxis gehen kann, verdeutlichten zwei Projekte an komplexen Regalen, die unter anderem mit Hilfe der "Shopper Research Box" untersucht wurden. Mike Hennig, Category Builder Knorr bei Unilever, zeigte, wie eine verbesserte Orientierung am Knorr-Stammregal zu kürzeren Einkaufszeiten und mehr Absatz verhalf. Gerhard Fordermaier und Christian Lamprecht, Category Manager bei Ferrero, boten Einblicke in die erfolgreiche Übertragung des "Schaufenster-Konzeptes" auf das Mopro-Regal.

Die Forschungsgruppe g/dlp ist seit über 25 Jahren in der Marktforschung tätig und hat sich unter anderem in dem Bereich Shopper Research positioniert.

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